川剧院营销总监白中华绍兴取经

5月18日，川剧《卧虎令》在绍兴大剧院上演。后台化妆间，省川剧院营销总监白中华正拿着绍兴大剧院的三张宣传单向绍兴市演出有限公司总经理裘建平“取经”。

三张宣传单，印着绍兴大剧院和绍兴剧院3月至6月的演出剧目。58台演出剧目中，有34台是越剧，占到绍兴市演出市场的58%！这个数据让白中华羡慕。“树立品牌，搞好营销，希望川剧有一天也能做出个大蛋糕。”

整合资源全国打响越剧品牌

3个月34场演出，越剧的大蛋糕是如何做出来的？记者统计三张宣传单后发现，绍兴大剧院2014春季演出季越剧2场，绍兴剧院每周末举行的“越乡莲歌”演出越剧4场，而5月8日至6月8日举行的第十二届江、浙、沪经典越剧大展演则贡献了28场演出。“连续举办12年，江、浙、沪经典越剧大展演早已经是我们的一个品牌。这几年，从外地来绍兴看戏的观众不断增加，这两年已经达到20%。”裘建平介绍说，越剧展演集中了江、浙、沪一带的众多优秀剧团和演员，不仅在绍兴有市场，每隔几年还会在周边几个省市的十多个剧场同时进行展演。

越剧展演不仅搅活了江、浙、沪的戏曲生态，更为越剧整合资源、在全国打响品牌提供了便利。绍兴市演出有限公司联动江、浙、沪一带越剧团的梅花奖获得者，先后创排了“梅花版”《梁祝》、《五女拜寿》、《女驸马》等多出经典越剧，在全国进行商演。“《梁祝》两年多时间，在全国演出200多场。7月份，我们新创排的《女驸马》也将开启首轮全国商演，目前已经敲定了33场演出。”裘建平自豪地说，“梅花版”精品剧目全国巡演，除了商演之外，更重要的是有助于提高越剧知名度。“在全国市场上，越剧不比京剧差。”

两条腿走路一边惠民一边走市场

越剧演出场次多，上座率如何？5月18日下午，一位徘徊在绍兴大剧院门口的票贩子拉住记者，向记者兜售当晚演出的越剧《皇帝与村姑》的票。“只剩这五张了。很多人知道五六月份有越剧演出，票很好卖。”票贩子摊出手里的票说。“川剧到绍兴，票都卖出去七成。越剧更不用说。”裘建平告诉记者，每周末绍兴剧院的“越乡莲歌”除了越剧，还上演鹦哥戏、绍兴莲花落等地方戏曲。

裘建平总结，传统戏在绍兴上座率高，秘诀有两个。一是票价低。另一个秘诀则是绍兴市演出有限公司的特色营销。裘建平说，为了扩大影响、培养年轻观众，剧院有一条其他地方都没有的优惠政策：外地观众八折优惠，学生六折优惠。而针对本地观众，绍兴市演出有限公司则有一张“文化卡”。

这张从2012年推出的“文化卡”分为文化惠民卡、文化情侣卡、文化年卡、贵宾卡四种卡。“其中，文化惠民卡只需要365元，每年就能观看我们30场演出，平均每张票12元。”裘建平告诉白中华，政府购买的服务通过这样一张卡送到老百姓手中，既让老百姓得实惠，又解决了剧场的基础观众，对于培养一个地区的戏剧市场一举三得。

一张票12元，如何保证不亏本？对于白中华的这个疑问，裘建平说：“我们要两条腿走路，每年发行的文化卡控制在500张，剩余的800多张票则通过市场卖出去。”除此之外，企业赞助也是戏曲演出的重要保障。“冠名一百万，赞助五十万、协助二十万。”裘建平说，在全国商演过程中，越剧剧目还会和当地企业合作，把绍兴的酒、旅游等宣传信息带到全国，以此招揽赞助商。